播客|对话艾立罗：从非标到标机，新能源高端测试装备如何对抗行业周期
对话艾立罗:
从非标到标机，新能源高端测试装备
如何对抗行业周期
一路瞳行，是浩数资本出品的一档分享投资、科技与未来生活的品牌播客。我们通过产业论坛、行业沙龙、合作对接、项目投资等方式，服务于长三角科技与制造。
瞳是看见，行是行动。瞳行的对话专栏，持续访谈站在科技、商业前沿的创始人、创世高管，聆听他们都看见了哪些行业痛点和商机？又是如何行动，如何解决市场需求？
本期节目我们荣幸邀请到艾立罗的创始人张林，和他聊聊优质客户的挑选逻辑。
精彩观点快闪
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“创业早期就做面，什么样的企业都做，抗风险能力会更强一点。”
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“我们认为如果没有快速的响应服务的话，会耽误客户发财。”
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“我们一直以来是以全力服务新能源客户的发展为宗旨，坚持把服务做到极致。”
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“做非标设备若想在这个行业生根，就一定要看得长远。”
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“新能源市场是足够大的，有意地放弃一些小客户，把精力都投入到服务大客户上。”
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时间戳：
00:01:50 张林总您曾在固德威搭建ISO 17025实验室并主导国际认证，这段经历对您创立艾立罗的影响有哪些？
00:05:00 艾立罗目前服务60余家客户的快速拓展策略是什么？
00:07:05 我们在和张林总沟通中，发现有一个很突出的特点就是——挑客户，艾立罗拒绝过哪些看似优质但存在隐性风险的客户？关键否决指标是什么？
00:09:28 几个上市公司都出现了大量的应收账款问题时，艾立罗客户保持着良性的复购率，您认为长期客户最看中艾立罗的哪三项核心价值？
00:11:43 艾立罗的客户筛选策略会如何升级以保持领先？
观点快闪：（以下访谈总结来自AI支持）
Q1：张林总您曾在固德威搭建ISO17025实验室并主导国际认证，这段经历对您创立艾立罗的影响有哪些？
嘉宾：大家好，我是苏州艾立罗电子的张林，我原来在苏州固德威从事逆变器相关的研发工作。实际上，在成立艾立罗之前我是没有计划的，就是不想干研发，觉得太枯燥了，想创业，但是出来以后又是没有打算的创业，后来就开始寻找创业机会。
大家可能对光伏逆变器不是很清楚，逆变器是一个特别非标的产品，所以它的产品种类非常多，而且它是一个面向全球各国不同市场的产品，因为它要接入到不同国家的电网，而各国家的法规或者甚至一个国家，它有几个电网公司，那它的法规都不一样，所以造就了这个行业非常的非标。实际上做它本身的测试产品不是很难，因为光伏逆变器本身就是一个直流转交流的产品，更多的是理解这个产品的法规非常重要，所以这也奠定了一个门槛。
当时我觉得这是我们擅长的领域，因为我在国内一直主导认证检测，所以我们就搞自动化的测试，而且我出来创业的时间点是2016年底，刚好赶上了光伏逆变器的市场的爆发。2016年布鲁威的整个的年产值约几千万~一个亿的规模，到一下子爆发式增长，我觉得从产线原来人工的测试到自动化测试是市场的一个需求，所以我们就开始做相应的一些自动化的测试产品，是因为这样的一个契机，决定做这方面的业务。
逆变器比汽车还是要更复杂，因为它的应用场景特别多，基本上每年的产品都在变，法规从早期的电能质量法规到现在的安全性可靠性，电网的适应性法规也一直在变化。因为我自己还有个第三方的检测公司，现在很多像意大利的一些欧洲国家，它的法规每年都是变化，若你不是行业的从业人员，进入赛道后法规你是很难理解的，所以有可能这就是艾立罗这几年快速发展，或者和友商的竞争形成一定优势的门槛。
Q2：艾立罗目前服务60余家客户的快速拓展策略是什么？
嘉宾：实际上早期我们进入逆变器赛道就是选择了一些头部企业，一开始我们是抱着学习的态度，因为在早期的光伏逆变器企业中，最头部的就是华为和阳光电源，基本类似固德威、锦浪都会去借鉴，所以我们一直在思考这行业到底是怎样的发展趋势？
做非标设备若想在逆变器行业生根，就一定要看得长远。所以我们想向头部企业去学习，因为他们预研的新产品很多，对满足不同的国家的应用场景和客户需求的理解是比二线企业是要更超前的，所以我们在早期发展时，一是想向这些头部企业学习，二是这些企业技术人员的整体水平较高，作为行业内相关的技术人员，相互交流比较顺畅。小企业存在人员不懂技术情况，建立好关系后不一定能得到技术认同，可能只局限于商务层面。
而且行业初期波动性很大，不同企业的产品优势不一样，有的企业产品是组串比较火，有的企业户用储能逆变器的产品比较领先，所以我们决定要做面，创业第一年我们开发了将近40家的企业，当不同市场的不同政策变化时，我们能保证设备的销售。
创业早期就做面，什么样的企业都做，抗风险能力会更强一点。
Q3：我们在和张林总沟通中，发现有一个很突出的特点就是 ——挑客户，艾立罗拒绝过哪些看似优质但存在隐性风险的客户？关键否决指标是什么？
嘉宾：我们最早期拒绝客户的特点——商务上太复杂的客户。我们不太愿意去做该类客户，因为说实话我是一个做技术的，天天泡在太多复杂的人情和商务关系上不是我擅长的，所以在早期我会选择性的放弃。
再到后来，因为我们对逆变器行业很了解，在这几年光伏特别火，大量的企业，不乏一些家电巨头、代工巨头等企业进入这个赛道，还是拒绝了部分客户，原因是什么呢？
因为我在逆变器行业已积累很多头部客户案例，不需要借此来提高我在该行业的知名度。因为我对行业比较熟，一般会去了解企业的研发团队是从哪里来的。我觉得一个逆变器企业，产品还是比较复杂的，没有优秀的研发团队，产品的稳定性或者技术发展方向就落后了，你不一定能赢得市场的认可。
所以我们那时候开发客户，上来就要先了解你的研发团队是哪里的。如果研发团队是一个小公司，或者技术能力很差，我们也不是特别看好。我们当时也在内部打赌，这个人是一个不靠谱的研发负责人，这种企业的生产周期或者运行周期最多就一年。但确实我们看得也很准，实际看了很多案例都是这样的情况，所以主要还是看重研发团队的情况。
Q4：几个上市公司都出现了大量的应收账款问题时，艾立略客户保持着良性的复购率，您认为长期客户最看重艾立罗的哪三项核心价值？
嘉宾：第一，我们一直深耕在行业中，不光是目前在学习测试设备的技术，对行业技术的长远发展关注度也很高，在行业快速变化的时候，我们可以快速提供相应的产品。
第二，我们一直以来是以全力服务新能源客户的发展为宗旨，所以我们把服务一直是做到极致的。公司开启项目时，从售前到售中到售后，响应非常快，基本每个项目都会有项目管理去处理，我们要求员工从现场的礼仪服务态度，到售后群的响应速度都有明确的要求，尤其是生产型设备。因为我原来从甲方出来的，能深刻理解甲方的一些感受，比如做自动化产线设备的客户一天的产值是很高的，我们认为如果没有快速的响应服务的话，会耽误客户发财，所以我们的响应速度特别快。
第三，我们也一直在关注行业内企业的利润，分类行业现在特别卷，卷了以后企业的利润率也在下降，所以我们在整个发展客户的过程中，也在自研很多核心零部件，主动去迎合市场并降本，所以我们目前产品从价格和交际方面是有很强的竞争力。
Q5：艾立罗的客户筛选策略会如何升级以保持领先？
嘉宾：实际上是这几年的光伏市场的一些变化，从原来的测控进入了自动化，市场的需求还是有的。所以我们在这两年的销售策略上还是继续深耕，更偏向于做大客户战略。
在赛道方向上，现在的很多家电企业在进入这赛道，想把光伏逆变器做成一个家庭的能源管理系统，所以说我们现在跟这些家电企业有部分合作关系，包括美的，海尔的基本产线都是我们在做。
我们接下来挑选客户会选择大规模的、有长远规划的企业以及部分传统逆变器的头部企业。
刚才说的应收账款问题，实际上创业多年来，也是感受到行业不同变化的速度之快，尤其去年第一季度能干到大几千万，第二季度可能就只有几百万、一两千万。说实话我们也没有融资过，所以公司的整个收入也是这么多年积累下来的，我们很重视应收账款的风险，在好几年前就同知名律所签约，且在整个的销售过程当中，销售人员也具备相应的法律意识，包括产品交付以及交付后，客户产品的使用情况是否能达到要求，对相应的证据链的保存，或对付款情况较差的，一般是直接去起诉。实际上我们在这两年起诉了不少的小客户，基本上诉前调解就能到账。
而且我们现在也有意去放弃一些小客户，因为做20万的小订单和做200万甚至2,000万的大订单，售后服务的投入是一样的，甚至有的小企业投入的售后比大客户还要高。比如大客户买100套设备，期间有损坏可能坏了就坏了，但是小客户只买一套设备，期间有损坏还需提供快速维修，提供样机顶替比较麻烦。
所以我觉得新能源市场是足够大的，所以我们在有意的放弃一些小客户，把所有的精力去服务一些大客户。
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