播客| 中国制造出海：BD策略如何破局欧美市场
中国制造出海：
BD策略如何破局欧美市场
企业出海需重视准备阶段，包括建立英文网站、准备专业英文介绍及确保销售团队支持。展会是拓展海外业务的有效途径，接触决策者需策略性规划。深度服务案例强调了建立信任与长期合作的重要性。面对文化差异、市场定位和产品调整，企业应保持耐心，坚持高标准，设定合理价格底线，保护商业信誉。提及与东欧和俄罗斯合作，强调了解市场、稳固供应链及满足客户需求的必要性。这些策略为有意海外拓展的企业提供了实用指南。
本期节目，一路瞳行邀请到浩数出海生态伙伴，德炻咨询创始合伙人，唐诗宇佳一起聊聊
中国制造出海：BD策略(business development，商务拓展)如何破局欧美市场。
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精彩观点快闪
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“你需要得到的出海的支持，你描述的越具体，别人帮助你的门槛就越低。”
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“企业的销售转化要靠整个企业团队系统，老板的商务能力强，老板下面的销售，市场能不能达到同等标准的交付水平。”
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“海外市场中追求一致性，稳定性。他会用一些很小的订单来一步步考察你的交付稳定性和一致性，建立后将会是稳定的长期的合作。”
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“当你的价格在商务谈判中低到某一个程度的时候，在什么样的这个最底线，你要保证你的交付和你系统的稳定性。”
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“国外整个节奏都都拉长了。尤其是属于家族的企业，他们的发展会很稳健，然后历经很大很多数代人的一些积累，我们发现这个是我们也接触像美国这种美东。美美美东地区这种老钱都发展到第五代了，现在是第五代CEO都是以他们家族的那他对他们来说时间不是问题，我今年不跟你合作，如果你这个企业真的好，我可能五年之后合作我也来得及。因为他们很稳，非常的稳。”
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播客时间戳（在小宇宙中，点击对应时间点可跳到对应内容收听）：
时间戳：
06:39 嘉宾介绍，德炻咨询海外BD深度服务
09:07 如何做好出海前的准备，英文网站，介绍，团队
12:50 海外出展，如何做到效益最大化?
16:45 不同权力距离国家的商务沟通“成本”
原文链接
22:53 如何让海外的资源更好的帮助你？
34:09 国外的商务信任的建立是漫长的
42:19 我们带了一个团，两家企业的海外转化率差异大，原因是什么？
49:15 不同国家复杂的政治和经济带来的出海BD策略差异？
54:36 国内和国外的生意差异
观点快闪：（以下访谈总结来自AI支持）
德炻咨询现在主要就是出海服务的出海地会在哪些方向呢？
嘉宾：我们现在主要聚焦在海外有国家代表合伙人的地方，包括巴尔干地区（东欧）、欧盟境内的德国和波兰、土耳其，较大的国家有俄罗斯、美国的美东和美西，以及很多人关注但开发难度较高的巴西。
在企业开发海外客户时，从你们的服务经验来看，需要准备哪些要素？
嘉宾：在企业开发海外客户时，首先要有英文网站，并确保其在Google上可搜索和投放广告。其次，企业要有正式的英文邮箱用于官方交流，同时提供详尽且直接的英文企业介绍，避免使用过于笼统的词汇。此外，企业内部应配备能够进行外语交流的销售人员以跟进海外业务。
对于很多中国企业来说，知道要准备英文网站和材料，但在实际操作中存在哪些容易被忽略的问题？
嘉宾：很多企业在将中文材料简单翻译成英文时，会遗漏或过滤掉一些有效信息，导致内容空洞无物，无法准确传达产品的真实价值。因此，在制作英文材料时，需要转变思维，以海外客户的角度来呈现内容，而非简单翻译。
展会在企业海外业务拓展中扮演重要角色，如何在展会期间高效接触到核心决策者？
嘉宾：参加展会时，中国展商通常不在核心位置，展台较小且不够显眼，因此不能仅依赖展位等待客户。企业应提前约见目标客户，利用展会期间主办方提供的资源和第三方渠道，主动安排商务访谈，利用这些机会与决策者见面。对于首次参加展会的企业，如果约不到人，可以通过当地的商务和政商资源来帮助接触相关企业。
在国际文化中，权力距离是如何影响国家间商业交往的？
嘉宾：权力距离是指在国际交往中，一些国家更倾向于通过官方渠道进行商务活动，比如俄罗斯和泰国，他们认为官方权威较大，企业通过官方邀约往往更有效。相反，西欧和美国等国家权力距离较小，企业更看重企业本身以及被广泛认可的商务组织，而非官方渠道。
在早期阶段接触核心决策者时，应该如何合理分配时间和资源？
嘉宾：初期阶段看似容易实则重要，可以通过低成本的方式接触大量相关资源。在这个阶段，如果愿意投入少量资源，转化成实质接触的概率会较高。关键在于提前做好功课，判断并筛选出目标国家的核心决策者，并设定明确的目标，例如计划接触多少家，优先级较高的有哪些，以便将资源和精力放在最可能带来成功的核心商务对接上。
如何有效利用当地商会或商务组织帮助接触核心决策者？
嘉宾：对于高权力距离国家，商务组织的作用至关重要，它们可以帮助打破与核心决策者的第一层接触壁垒。寻找合适的路径和资源，主动寻求商会或商务组织的帮助，比单纯依靠个人关系更为有效。同时，明确自身目标客户的具体画像，包括企业规模、行业类型、角色定位等，以便准确传达给对接渠道，提高匹配度和成功率。
当别人帮助自己接触核心决策者时，应如何明确自己的需求和期望？
嘉宾：在请求他人帮助自己接触目标客户时，必须清晰表达自己的目标和具体需求，而不是被动等待对方顺手帮忙。要提供足够信息让对方了解你想接触什么样的精准人群，以及你希望通过何种方式触达他们。这样，对方才能更好地评估是否能够提供所需帮助，降低对接门槛，提高达成商业合作的可能性。
在商业交流活动中，企业如何通过有效的自我展示和合作点挖掘来增加被对方记住并产生合作意向的概率？
嘉宾：首先，企业应快速展示自身实力，例如强调自己在中国市场的排名、营收规模等核心信息，以便在众多会面中脱颖而出。其次，找到并突出一个能直戳对方痛点的合作点，确保在短暂会议中能够抓住这个合作契机，并进行深入探讨，从而让对方对你产生兴趣。
在建立初步联系后，如何让对方认可并进一步推进合作进程？
嘉宾：认可阶段类似于建立信任，需要让对方相信并愿意与你深入合作。这涉及到商务机会的精准抓取和跟进系统的建立。如果前期准备工作充分，能够快速跟进和分析客户需求，将大大提高合作转化率。对于一些需要时间搭建国际团队的企业，在这个过程中，提供长期陪跑式支持可以有效帮助他们过渡，直至能独立跟进并达成合作。
欧美企业为何在首次合作时考察期较长，以及他们为何偏好从小额订单开始合作？
嘉宾：欧美企业尤其是家族企业，在进行首次合作时，其风险意识高于业务拓展。他们会在潜在供应商替换现有供应商可能带来的潜在风险进行评估，因此考察期通常较长。此外，他们会通过从小额订单开始合作，来考察合作方的服务质量、响应速度等细节，以此判断对方是否值得进一步扩大合作范围。例如，沃尔玛采购部门可能最初只下一个小额订单，但在确认供应商能够稳定提供高质量服务后，才会考虑将其纳入更大规模的合作项目中。
在商业合作中，海外客户如何判断是否与你建立信任？
嘉宾：海外客户建立信任主要基于信任的三个基本元素。首先，他们考察你的能力，即你能否把事情办好；其次，他们会检查你与对方老板之间的信任以及团队的专业性；最后，他们关注一致性，即你的宣传是否与实际相符，人品前后一致，以及在合作过程中是否会损害他们的利益，也就是信任你的利他性质。
在对接过程中，存在哪些不利于建立信任的反面案例？
嘉宾：反面案例中，有家企业在被邀请参加对接团时，虽然与海外企业有过良好沟通，但答应发送资料和报价后未能及时履行承诺，导致对方对其失去信任，不再回复邮件。这突显出对于承诺一致性的忽视对建立和维护信任关系的巨大损害。
在出海过程中，如何理解和应对这种基于商业信任和品牌宣传一致性的需求？
嘉宾：在出海拓展市场时，企业需要回归到商业的本质，重视信誉、商誉和品牌宣传的一致性。这意味着要扎实做好产品和服务，避免过度依赖强关系或权利影响。同时，建立一个闭环的销售跟进系统至关重要，确保从老板到销售人员都能按照高标准服务客户，保持响应速度和服务品质，从而提高转化率。
对于销售人员来说，如何规范化工作以确保一致性并增强客户信任？
嘉宾：销售人员应规范化工作流程，明确回复邮件的时间节点、是否有提醒机制，以及是否具备闭环的跟进系统。即使遇到复杂情况需要更多时间，也应该及时与客户沟通，公开透明地告知进展，避免因失联或无法按时交付而导致信任度受损。实现知行合一，确保自己言行一致，是维护客户信任的关键。
能否分享一个关于有效转化客户的正面案例？
嘉宾：正面案例中，一家俄罗斯公司参加展会时，其老板亲自参与并与目标企业采购经理或老板交流。他带着销售团队，在展台准备好充分的产品介绍和小礼物，在初步建立联系后，直接邀请对方参观展台进行深入洽谈，成功实现了转化。
为什么国内很多企业愿意与国外客户打交道，尤其是在当前国内市场环境不理想的情况下，大家都想去出海
嘉宾：主要是因为国外客户群体的稳定性、利润水平以及相对较好的商业逻辑。一旦在国内把前期基础打扎实，与海外客户的合作可以为企业的基本盘提供长期稳定的保障。
中国企业在拓展欧美市场时，如何应对可能存在的偏见和复杂情况？
嘉宾：欧美市场对中国企业存在天生的傲慢感和根深蒂固的偏见，这源于早期部分中国企业的质量问题和不规范行为。但欧美企业并不完全抗拒与中国交流，只是在建立认可度方面需要较长时间。中国企业需要用优质的产品、优秀的服务和耐心来逐渐消除这些偏见。
在与欧美企业合作过程中，价格与质量如何平衡？面对欧美的严格谈判和压价，中国企业应该如何应对？
嘉宾：国内一些企业在追求订单时可能会压低价格牺牲质量，但这是一种不可取的方式。欧美企业更看重产品质量和售后服务，如果中国企业因压价而导致交付的产品质量不合格，将很难得到欧美企业的认可。因此，中国企业在报价时应确保提供合理价格的同时保证产品质量和服务，并且在谈判中坚守底线，避免因过度让步而损害自身利益和声誉。欧美企业谈判过程中通常很aggressive，但一旦建立起信任，他们也会成为长期稳定的合作伙伴。中国企业要有足够的信心展示自身产品的高品质，并在定价时清晰传达产品价值。即使面对压价，也不能轻易降低产品质量标准，而是要在保证质量和交付时效的前提下进行合理谈判，建立长期合作的信任基础。
对于中国企业出海，如何处理与同行的竞争以及报价过低的问题？
嘉宾：在出海过程中，中国企业确实面临来自国内同行的竞争压力。当价格谈判到一定程度，低于某个底线时，必须确保能保证交付质量和系统稳定性。如果无法保证，应当果断放弃这笔交易，以避免长期影响商誉。在合同中清晰表明可接受的价格范围，并坚持维护品牌和承诺的一致性。
在商业拓展中，出海企业最核心需要把握的是什么？
嘉宾：出海企业最核心的是回归到自身的商业拓展和商业本质，同时要关注具体市场的特点和需求。例如，在汽车配件领域，要根据客户需求定向开发，并利用自身在东欧和俄罗斯等地的网络资源和本地化服务，深度对接目标企业，优化转化过程。
在出海过程中，如何通过建立前置仓和供应链来满足市场需求？
嘉宾：建立前置仓是覆盖当地市场的关键，尤其在东欧地区。通过前置仓可以缩短货物到达客户手中的时间，从而吸引客户愿意支付更高的价格。以某企业在工程车配件供应案例中，尽管中国产品价格较低，但由于物流时间过长，最终客户仍选择在欧洲购买更贵的部件。因此，只要能有效缩短时间和成本，就能赚取差价，实现商业价值。
对于每个行业来说，出海时应如何理解和应对不同市场的特点？
嘉宾：每个行业都有其特定的特点和要求，比如整车出口到欧洲并非所有车型都能顺利出口，而二手车、符合欧洲标准的车辆相对更容易出口至东欧国家。每个企业都需要深入了解并适应所进入的新市场的规则和标准，踏踏实实地做好市场调研和布局，不存在捷径可走。
认识下我们的一路瞳行
一路瞳行，是浩数资本出品的一档分享投资，科技和未来生活的品牌播客。
我们的播客内容包括：科技访谈（AI应用、汽车、工业智能化等），企业出海（欧洲、拉美、东南亚、中亚出海畅聊），财经分享（财经读书会、企业故事）。
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