播客|对话澜途科技：商用机器人的巨大市场还没轰开
对话澜途科技：
商用机器人的巨大市场还没轰开
在这次简单的会议室交流中，当谈及到对于未来具身机器人的发展趋势时，林睿总的一句话我印象深刻，不管如何企业的现金奶牛至关重要。
具身智能要处理和适配的智能化，机械化，量产工艺中的环节之多，超出想象。而回归到哪怕是商用清洁机器人的技术迭代和行业knowhow都需要长期的专注和积累。
商用机器人的赛道也不过才仅仅到个位数的渗透率。在巨大的市场之门轰开前，专注和渠道，市场，技术沉淀，大客户积累都至关重要。
本期节目，一路瞳行邀请到苏州澜途科技有限公司CEO林睿，来聊一聊商用机器人和火热的具身机器人的趋势。
了解更多商用机器人，了解海外市场开拓，欢迎留言咨询。
精彩观点快闪
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“商用机器人是刚需，未来市场潜力巨大，因为商用场景中人力成本高昂，机器人能够有效节省成本，像海底捞这样的大型连锁企业已经开始大规模应用商用机器人，且对其性能和成本要求极高。”
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“技术沉淀和大客户教育是团队的核心优势，澜途科技通过与德国卡赫、海底捞等大客户的合作，不断优化算法、降低成本，站在巨人的肩膀上实现了技术的快速迭代和产品的优化升级。”
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“做自主品牌产品时，要先找到有强大渠道能力的合作伙伴，借助他们的渠道资源快速打开市场，同时产品的研发要注重用户体验。”
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“与家用扫地机器人相比，商用清洁机器人在安全性、场景复杂性、性价比等方面要求更高，技术难度更大，但也意味着更大的市场机会。”
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“在具身智能领域，企业应先找到能产生现金流的‘现金奶牛’产品，通过大量市场应用来反推技术迭代，而不是盲目追求高大上但难以量产的人形机器人，因为后者在智能性和成本控制上都面临巨大挑战。”
音频节目可以长按图片，进入浩数官方小宇宙频道——【一路瞳行】中收听。（苹果播客/喜马拉雅/QQ音乐也可同步搜索到我们）
播客时间戳（在小宇宙中，点击对应时间点可跳到对应内容收听）：
时间戳：
01:33 介绍澜途科技概况及在机器人领域的发展与合作
02:44 讲述团队发展历程及选择 ODM 业务的原因和成果
04:24 说明与德国卡赫合作的经历、难度及最终实现量产
09:08 引出自主品牌建设话题及相关规划和目标
11:01 介绍与海底捞的合作模式、订单情况及市场规模
15:49 描述自主品牌清洁机器人的特点和应用场景优势
19:46 探讨澜途科技在商用市场的拓展渠道策略和方向
22:57 预测具有潜力的机器人品类及相关技术壁垒
25:58 探讨在商用机器人领域保持技术和产品优势的方法
观点快闪：（以下访谈总结来自AI支持）
澜途是如何对接到德国卡赫并成功合作的？
嘉宾：团队通过朋友资源接触到卡赫，并经过共同考核。尽管初始阶段缺乏商业清洁领域的经验，但团队凭借算法通用性以及后续对算法性能的提升，最终满足了卡赫的要求并通过全球竞争获得订单。
在与卡赫合作的过程中，团队如何降低成本并优化方案以达到他们的要求？
嘉宾：团队首先通过算法优化确保产品性能符合卡赫标准，然后将方案进行创新，将原本两个处理器的功能整合到一个处理器中，实现了对算法的深度优化和移植，降低了物料成本并提高了兼容性。最终成功将方案应用于给德国卡赫的产品中，并保持良好的合作关系。
在与德国卡赫的合作中，你们是如何打动他们的？
嘉宾：我们通过不断的技术对接和研发能力展示来满足他们的各种需求。每一代样机我们都根据他们的反馈进行改进优化算法，并且在配合度、研发能力和客户响应方面表现出色，最终赢得了他们的认可。
这块产品的ODM模式具体是怎样的情况？
嘉宾：我们是以ODM（贴牌生产）模式与德国卡赫合作，同时他们也给我们提供了市场调研信息。尽管ODM是一种保证公司生存的方式，但从长远来看，我们更希望拥有自主品牌和自主属性的产品。
对于打造自主品牌产品，你们有什么规划？
嘉宾：打造自主品牌首先需要定义具有竞争力的产品，性能上要优于现有合作产品。其次，我们会寻找大型渠道客户合作，尤其是在海外市场推广时，考虑与大客户合作，以实现更大范围的市场覆盖和销售。
在给卡赫做代工时，是否不允许你们生产同款产品？
嘉宾：卡赫并没有禁止我们生产同款产品，反而在合作过程中会传授给我们产品定义和相关技术知识，对我们自身能力提升有很大帮助。
与海底捞的合作方式是怎样的？
嘉宾：我们与海底捞的合作包括整机和单产品，模具费用由我们承担，使用海底捞的品牌和外包装进行生产。我们曾为海底捞制作了5台样机进行测试，目前在进行全球门店的订单供应，预计到3月份开始向海外门店发货。
在与海底捞和其他供应商的竞争中，主要关注点是什么？
嘉宾：主要关注点仍然是技术性能和产品性能。在参与竞争后，我们凭借出色的技术实力赢得了95%以上的订单。
海底捞使用的这款机器人最初设计的主要目的是什么？现在这款机器人的功能是否有所拓展？
嘉宾：最初设计的主要目的是为了在海底捞这样复杂的场景中稳定自主地送餐，确保在人少、多人多的情况下机器人不会迷路，并能适应动态场景。是的，现在机器人的功能已经拓展到不仅限于送餐，还包括了屏幕上播放广告和提供娱乐功能，如展示新品信息等。这些附加功能是基于客户要求进行持续研发和升级的。
清洁型机器人市场竞争中，你们的产品有何独特之处？
嘉宾：我们的产品具有一定的差异性，设计理念更倾向于智能化清洁工具，旨在让保洁人员使用起来更加友好。我们开发的小型、单价较低的清洁机器人既可以手动操作也可以自动运行，旨在辅助而非替代保洁人员完成日常工作，且易于使用，但研发难度实际上更大。
为什么做家用扫地机器人头部企业做不了商用清洁机器人？
嘉宾：主要原因是产品定义、安全性、算法难易程度、适应场景复杂性以及销售渠道等方面的差异。商用清洁机器人需要应对更复杂的场景、更高的安全性要求以及更大的作业面积，这些都对技术和算法有更高要求，且商用市场对产品性价比和定制化需求也更为突出。
对于接下来打算进入商用市场拓展，可以从哪些渠道或领域入手？
嘉宾：首先考虑出海，选择有物业公司和保洁公司的大渠道合作，并通过测试样机来评估效果。同时，在国内市场上，可以绑定物业公司、地方政府设立子公司，快速占据连锁酒店和知名物业市场，利用标准化产品快速起量，同时探索竞争对手渠道，逐步开展合作。
在商用市场方面，有哪些主要的合作模式？
嘉宾：在商用市场中，我们主要通过产业投资、与物业公司、保洁公司等建立合作关系获取订单。此外，财务投资和政府投资也是重要的支持方式。对于渠道方面，由于商用市场的特点，渠道和技术资金投入都较为重要。
新加坡市场的规模如何，以及未来可能达到的规模？
嘉宾：目前新加坡市场的容量还在开拓阶段，市场反馈不明确，但估计市场容量较小，大概几百台。我们更看重的是通过新加坡作为跳板去开拓欧美和日本市场，特别是日本，虽然市场规模相对较小，但对机器人的认可度较高。
如果在美国市场也是走商用路线，会采取直接销售还是与大型企业合作的方式？
嘉宾：在美国市场，我们会选择与物业公司、保洁公司或其他具有强大渠道能力的企业合作，并可能成立专门的合作公司，同时考虑售后问题。
在面向海外市场的同时，如何保证技术或产品壁垒？
嘉宾：我们会持续优化产品的智能性和工作性能，不断加深对整个产品场景的理解和识别能力。通过服务机器人的技术研发，即使面对小众市场，也能迅速实现商业化应用和市场份额的占据。
团队目前在技术和大客户拓展方面有哪些优势？
嘉宾：团队的优势在于技术沉淀深厚，而且澜途科技通过与德国卡赫、海底捞等大客户的合作，不断优化算法、降低成本，站在巨人的肩膀上实现了技术的快速迭代和产品的优化升级。
很多人开始提具身智能这一块，您认为未来可能产生爆发点的是哪一方面？
嘉宾：具身智能这一块的话，其实更多的一开始是和人形机器人相结合的。我个人觉得做这么多年，机器人肯定是未来的一个趋势，但是机器人是一个很宽泛的概念，第二个就是对于企业来说，肯定要先有现金流的。我一开始创业的时候，是在深圳待了一周专门做调研，那时候我们发现从落地产品角度看，扫地和配送机器人是目前能够带来现金流和稳定运营的刚需产品。另外，具有较高技术门槛、能形成知识产权布局的擦窗机器人也是发展方向之一。
对于高大上的具身智能产品，市场接受度和量产情况是怎样的？
嘉宾：高大上的具身智能产品虽然被认为是未来发展方向，但目前主要还是概念阶段，实际量产较少。真正大规模量产可能需要3到5年时间，而且即使有宣称量产的企业，实际数量可能远低于宣称的数字。
企业进行技术迭代和市场布局时，现金储备的重要性体现在哪里？目前家用机器人市场的情况如何？
嘉宾：现金储备对于企业来说至关重要，尤其是在进行大量市场推广和产品迭代过程中，只有足够的现金流才能保证企业的生存和发展。同时，对于具身智能产品的研发，除了技术和产品设计外，还需要大量的市场反馈来推动技术进步和产品的市场化进程。目前家用机器人市场渗透率低，只有5%左右，且价格较高，但随着技术进步和成本降低，未来有可能实现较大增长。商用机器人则由于其刚需属性和提升用户体验的需求，具备较大的市场潜力。
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