播客|“浩先有数” 2025，在出海

本次在现场我们邀请到了一路瞳行第六十三期和第六十七期的返场嘉宾：

上海大学悉尼工商学院客座教授  朱宁

德炻咨询创始合伙人  唐诗宇佳

以下为嘉宾分享的内容，与你分享。

非常感谢今天两位返场的嘉宾，这两位嘉宾的话题在我们的播客当中反响非常好。

虽然我们播客粉丝量不是特别大，但是听了节目的人都说受益很大。

特别是朱教授的上期有一个从美国回来的朋友跟我说，我认认真真的听了好几遍。

所以今天非常荣幸邀请到两位来返场，跟我们一起再聊一聊今天的话题《2025，在出海》。

今年在做2024年的时光隧道回顾的时候，发现我们很多足迹都是跟出海相关。

包括今天来到现场的早上5点就出发的郑康郑博士，还有刚刚我们陈总在PPT里说的刘安家刘总，他们都是我们去年2024年年度展望大会的出海论坛的主持人和嘉宾。

这一年多来出海的关键词是越来越被高频提及，也有很多的企业在开始走出海的话题。

包括我和朱宁教授，我们是在中国企业出海墨西哥的一个活动上认识的。

当时他提出的一个观点就是用微观确定性去对抗宏观不确定性。

我对这个观点非常印象深刻，我就邀请朱宁教授来做了我们的一期播客节目。

后来他就这个话题又延展了一下，他说人是资源的载体，这个资源是你对抗宏观不确定性的本体。

所以今天邀请朱宁教授来现场也是跟大家再交流一下，对于我们企业很多的时候要解决的可能就是人的问题，就是资源的本体去对抗宏观不确定性的问题。

朱宁教授可以分享一下，在现有企业如何去找到对的人，有没有什么好的企业案例可以给我们分享一下。

我先把我前面讲的因果关系给大家说一下。

其实我们企业出去就出海这件事儿都是面对不确定性。

不确定性要分为宏观和微观，不管是宏观还是微观，最终解决那个事儿，一定是要靠资源去运作。

太多的人迷信方法论，我在出海的研究或者实践当中，我发现方法论没那么复杂。

我打个比方，你们家只有90平米，房型很全，那你们家是400平米的大平层，房型也很重要，但是没有那么重要。

所以在出海这件事情上，千万不要受商学院的影响，虽然我是客座教授，而是资源导向，这是第一个逻辑。

第二层，其实资源在这个世界上，它表现出来的形态是什么？

是人，所有的资源都是聚集在人身上。

刚才我们陈国平陈总讲的科斯定律，科斯定律的另外一个表达方式是资源永远会流到最能够让它产生回报的交易主体上，这个主体就是人。

在这个维度上，我讲三个人的故事来回应我们主持人。

第一个大家看一下特斯拉中国区副总裁陶琳，可以用菜包查一下。

第二个去看国轩高科在印尼合资公司，大家知道，因为他要做材料，买锂矿，他在印尼有一个合资公司，就是跟印尼合作。

他有一个联席董事长，这个大哥就是我在印尼的大哥，是印尼的老华商。

印尼现在分新华商和老华商，他就找了一个老华商价值观三观一致的来帮他做国轩高科的印尼的联系董事长。

第三个我刚才讲的都是外资民企，那么还有一个主体是国有企业。

国有企业大家看我们江苏的一个很大的国有企业南钢，现在属于中信泰富。查找一下中信泰富现在在印尼的国家首席代表。

你会发现其实最终是要落实到人身上。

但是这个人千万不能用传统的企业经营管理的hr视角去看。

对不起，如果你用hr的视角，你根本找不到那种人。

这些人身上积攒的两个要素，第一个叫资源，这个资源确切的说就是各方利益相关者对这个人的信任。

我把信任再拆解一下，是各方利益相关者，愿不愿意把资源托付给这个人，并且给予这个人足够的在合作当中的容错性。

出海是一件不确定的事，他不能像牛顿力学一样，精密机器的样子，他一定会容错。那么这个人的容错性是周围各方对他的容错性，是建立在以往这种所谓的信任的基础上。

这个事儿就是这么一串一串，落到最后，很多企业老板说那不就是找个猎头公司去帮你操作？

如果这么想我也不反对，但是若可以把这件事情理解为仅仅是个猎头公司的操作，我想这些人可能也很难被团结在身边。

这些人不是被你雇佣的，是被你团结的。

了解，我刚刚就是把人的载体我觉得又透彻了一遍,其实就是说它的载体要负载着所有想把资源托付在载体上，要有信任基础。

对，就是刚才我们董事长陈总讲的科斯定律4个要素，4个利益相关的消费者，创业者，投资人还有政府。

他们都愿意而且在不确定的过程当中都给你足够的容错。

如果没有容错，坦率的讲你出海就是不可能的事情。

对，在出海的过程当中，它不可能是一个传统的搬运产能或者这样的一个过程。

所以你人的容错率跟未来产生的新机遇，可能就是在这个人的载体上去爆发的。

好的，谢谢朱宁教授。然后再问问我们唐诗上一期的节目，我们是聊海外的BD，当时还讲的蛮细的，然后有一个关于展会的例子，后来好多人听了之后也跟我说受益比较多。

因为当时我们聊到从同一个商务团出去，大家一起参加展会，每个企业之间最后的转化率相差差异是很大的。

所以小到你准备的一份英语的企业的介绍材料，细到你的展会的人员，现场的接待，跟你前期的商务对接当中的衔接环节，都可能会影响你这个客户最后沉淀的当初的信任。

今天我们其实台下有很多的企业家，我真实的去说，从我们了解他们的情况，都是一个一个海外的展会把市场给啃出来的，非常辛苦。

今天唐诗我想再问一个问题，其实这个问题我可以问的简单一点，就是在现在的成本下，在这样的一个内卷下，我们真的去做海外的 BD的过程当中，怎么样能够花小钱或者花钱花得更精准，来做大事。

我主要是负责出海这块的业务，德炻咨询的英文叫Deep Synergy，翻译过来其实叫做深度的共赢，我们为什么要做这个深度？

其实就是我们为我们的企业出海和国际合作做一个深度的国际赋能。

我们在很多国外的国家，都会有像朱老师提到的核心的一些合伙人，我们的合伙人往往是基本上不是华人，他都是本地的。

有大部分是属于与地方家族企业二代，有一部分又是连续创业者，或者是在向领馆使馆商会工作过的年轻人，我们团队可能80后90后比较多，这块跟朱老师提到的刚好呼应。

然后我们服务的企业，包括跟我们出去的企业，大部分也不是那种超大的企业，也就是属于中型企业或者小型企业。

中型企业在去做增长的过程中，跟着我们去做出海。

我们基本上是做一个像您提到的展会，我们基本上带他出去跟某一个行业投资的展会。

大家说到出海，有一个共识就是出海是必然的。

但是我们也要提一个共识，我们跟我们所有合作的企业家，你知道出海是必然，但是它不是捷径，就是你在出海的路上要走的路一定是会走的，要花钱一定是得花的。展会和出访基本上是出海一定会要走的，一定会要花的钱。

只不过在这条路上的话，我们尽可能的让我们通过我们每个地方的知识体系、我们的经验和高度去服务很多企业和很多海外的企业，够让大家少走一些弯路，少花一些冤枉钱。

这个过程中，我们也有一些观察，其实很多是我们中国企业的很好的案例，像您提到的我们今年8月份带的中国汽车流通协会，零部件峰会和其他峰会，访谈去的俄罗斯MIMS展，今年MIMS展我们跟主办方的老总安娜交流，今年伊斯兰有900多将近1000家中国的企业去到那里。

这个现象在大家参加过的都非常的熟悉，中国企业大堆，但是小规模的标准作为主办方的话，基本上中国的展区会在核心的位置，在中国的角度是欺负国际会展的。

但是我从海外的一个角度反过来说，我作为主办方，我的核心展位一定是给搭建的团队。

我在俄罗斯也看到了中国的核心展区的，东风在核心展区。

还有一些大的因为它是工地搭建肯定是可以放到核心的。

我们跟当除了我们这一方面跟协会参加一些交流，花了10多万过去。

但是那个地方做的三四天，可能接触到个位数的合作伙伴，意向客户，甚至都不是意向客户，在他的会有深入交流的一些。

前期做了一些匹配，在这个过程中发现虽然我们对接了这么多，但是大家产生效果的差异很大。

一两家产生效果非常好，有一家是我们30多家，他只选了一家参与，但这一家回来之后马上就签了。然后另外一家的话是他选了5家，在现场就有三家意向订单。

他们的做法非常的不一样，第一是前期做了非常充足的准备，包括自身的一个体系的挖掘。

第二就是他们用好了我们这样子的一个机构做项目，在提前做了很多给我们的要求，我要什么样的企业，我要什么样的对接，我的客户需要跟企业的什么样的人去交流。

同时在这个过程中，有三家意向合同的那个企业，他直接把他的销售总也带着，他们其实在那里是有展位的。

但他老总也参加了，主动的去出击去对接这个企业。他是企业的第一责任人，他的行为就让他整个的转化率非常的高，非常的定向。

也有的企业可能谈了10多家，基本上全部产生的，它的转化率真的很高，它的很多的准备其实有点差强人意。

我听下来说整个你在出访的过程当中，其实它是一个漏斗型的，就是你上端的一号责任人，你是要不断的输送过滤过的这些商务信息，然后后端再靠强执行去支撑。

就像上次我们去讲的，它是一个系统化的，就一定不能够只是停留在第一责任人，你的头部销售很厉害，如果你后面的团队支撑不住，你转单率是达不到的。

非常感谢唐诗，同时给我们又扩展了一下关于参加展会如何会获得活动，不同的转化率。

再问问朱教授，因为朱教授上次还说了一个观点，大家都会说出海国内太卷了，出海就不卷了。

其实这个里面核心的问题是你的产品和你供给侧的一个多样性，就是更高维度的市场竞争是来源于你能够提供供给侧的一个多样性，让别人觉得别人都提供不了，我就只能为你来采购。

现在也到2024年的年底了，相信很多的投资机构、券商都在开始做2025年的一个预测趋势，包括其实我们前面一个小时也提出了我们浩数的一些观点。

朱宁教授可以看有没有其他的关于趋势的分享，能够看出，比方说在2025年或者在长期上，到底什么样的赛道的机会，或者说什么样的会产生大的SKU的这样一个可能性。

供给侧的问题，大家千万不要认为只是供给侧。

因为供给侧所有的创新都来自于供给的创始人对需求侧的一个深刻理解。

简单来说，一个人的衣食住行，在现有生产流程，基本上我们发展中国家大概40亿人口购买力的来说，物质的基本水平就是到这里到一定程度，他就陷入了一个平台期，这个平台期可能明显就是比较长。

我就是在附近方圆50公里长大的一个人，我是浙江人，小时候苏州我骑自行车来玩的，你看然后我现在又在上海工作。

那么我们看到的苏州、上海，因为我小时候在嘉兴就这一片。

他的估值到一定程度的时候，他就进入平台期以后，他必然的消费，就是马斯洛往上走，这个东西其实是一个双刃剑，越往上走，从消费的角度来讲，情绪价值就是大量满足你情绪价值。

但是越是情绪大的东西，这个站在我又是一个党员的时候，站在我党的角度来讲，情绪价值越多越不好，也不好管理他的统治程度，国家治理成本就继续上升。

所以在这个里面它一定会有一个趋势，这个趋势我非常明确的告诉大家，我已经把它找到了国风、国潮和非遗，因为这是两者之间最大的一个公约数。

我不知道在座的有没有党员，你们知不知道十九大以后党章做了一个重要的修改？

十九大之前的党章，我党是马列主义和中国革命实践中的相结合的产物，它对中国共产党有一个明确的定位了。

十九大之后，党章里面又多了一个对它的定义，是马列主义和中华文明相结合的产物。

也就是说我们过去100多年探索，我们是用西哲马列主义。

那么我们现在发现光是西哲，要想在西哲的道路上走出统一或者叫大一统的团结，那么多14亿人口，他面临着理论或者历史延续的争夺。

所以为什么他讲中国共产党是马列主义和中国中华文明相结合的产物，如果注意到这一点，国风国潮非遗国漫它是恰好的满足了治理的要求，满足了精神的要求。

同时又满足了什么？我们这个产业升级的需求，是不是？

而且这些东西是能够有人类意识形态的输出。所以大家去看这些事情，最后把它串起来看。

刚才陈总说了与其参与不如联创，我们类似这样的公司参与或者联创，你不一定要占有，你只要链接就行了。

我默认台下的人95%或者99%都是投资人，其实这就是一个非常明确的方向。

那么我为什么会对赛道特别感兴趣？

我已经连续三年去上海非遗文创大赛的终审评委，今年是第三届已经结束了，我们评审出来的其中有一个上海的非遗文创，他就和游戏深度融合，还有一个和中医深度融合。

我非常明确的看到了这些信号，所以这是我个人的观点。

这也是我们身边的多样性。

谢谢朱宁教授，因为朱宁教授刚刚提出国潮，国风我第一句话想到的就是所有的产业都值得用国风再做一遍是吧？

是有可能的，因为这个基础就是您刚刚说的意识形态在中国也不能太活跃，这个时候国风国潮在包装或者说是在重组一下整个的制造业也好，消费品也好，可能会有一些新的。

其实大家已经看到了，上海静安寺大概在一个半月前就开始假装给你倒咖啡的东西。

我坦率的讲我是很难接受的，像皇帝的新装，丹麦安徒生的童话。

我们小时候觉得皇帝没穿衣服，这是价值观第一反应。

后来想一想为什么这个会出现这种反应和社会现象？

我们当时看安徒生的皇帝的新装，我们是用一种批判的眼光去看。

现在这个社会是让我要自洽，否则我会觉得我不对了，对吧？

我就是不断的去想背后为什么那么多人排队，你说有没有托？肯定有托。

但是的确也真有人花了那么多钱去买这个东西，说明这个环境变了。

不是安徒生不对，安徒生这个故事它是有时间轴的，它是锁定在生产力发展的水平。

你的需求越明确，别人帮助你的门槛就越低，我觉得这句话可以唐诗再扩展一下。

大部分时候我们比方说车展，或者说是还没有完全打开海外局面的这些中型企业或者中小型企业，如何提出比较具体或者在他那个阶段很重要的这样一个出海需求，去获得准确的资源对接。

好的，这个问题其实跟您上一个问题其实有一个呼应，就是如何把钱花在刀刃上，也就是说钱一定是要花的。

如果你不花在外面，你一定要把这个钱和精力花在自己身上，就是你要花心思。

怎么花心思，就是我们内求先要了解我在这个国家，首先我这个国家是什么，我的企业出来我对这个国家了不了解，这个不是说你比如说认识了德国的商会老总，你要问他的其实应该是自己团队应该提前做好的功课，提前做好的预习。

我在这个国家我的目标客户是什么？我的目标客户是超大型企业，还是说家族企业，还是说我没有这些客户，我就是要服务这个市场。

这些东西首先是自己要明白，然后你再去向外寻求所有能用到的渠道资源。

可以就像我们这样子的一个公司专门去为大家做地方的一个资源链接，也可以是你认识的国家的人，或者是你在国内认识参加活动，刚好认识了一个国家的领事或者是商会。

你能够跟他提出一个非常明确的举个例子，我的朋友是德国中国商会的主席，他是个德国人，他老婆是华人，他老婆有个亲戚就是开厂的做手提袋，他就去问，他说我有这么好的一个资源，又是自己一家人，能不能推荐一些客户。

但是他没有明确说什么客户，对这个时候会让对方非常的为难，就是我要花自己的精力去为你找，那我肯定是不划算的。

然后同时我对这个角色，你的客户如果是一个非常小的的企业，我要为你背书，可能对于德国商会的主席这样的角色会很无奈。

对提出需求的过程中一定要站在对方的角度，我的需求就越明确，我帮的门槛就越低。

我告诉你刚好我的客户可能是你这个商会里面的某某成员，我做了功课，你能不能对接一下，他可能说我可能不方便直接对接，但是我某一天有个活动他会来你过来一下，像这样子的本身就很容易获得，你会获得非常多的帮助。

因为它都是真正的举手之劳，对方也会很乐意，但如果让对方稍微付出更多的时候也不是不行，你就可能要站在对方角度。

别人会想就是，你要提出来，我为什么要帮你？是经济价值，还是有对亲朋好友情谊价值，还是说帮助你对于我可能有一个案例价值，或者是您这个行业的知名度的一些价值。

就是这些你要站在对方的角度告诉他，我是what要什么，how我给告诉你你怎么样帮到我，然后why为什么你要帮我。

对，其实这个也呼应刚刚朱宁教授一开始说的，如果我要把我的资源给到你，你一定要给我这样一个信任的托底，那就是你给我这样的充分的准备资料，比如你对商务信息了解很清晰。

其实我感觉就是在整个BD过程当中，大家应该更重视在启动前的所有的大量的准备工作，梳理清楚客群画像，你真正要如何一步一步的找到这些客群之后，到时候那些东西就自然会产生。

非常感谢我们今天两位返场嘉宾给我们又梳理了一下出海的一些这个观点，我觉得我们这个会后我们一路瞳行节目还会持续邀请嘉宾再来进行一些观点的分享，大家也可以跟我们做交流。

感谢所有收听一路瞳行的听友小伙伴们已经陪伴一路瞳行，走过436天了。

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